Визуализации можно строить на разных уровнях, с разными целями и для разных руководителей.
Например, для директора по продажам очевидно, что если увеличивается отгрузка товара, то растет и выручка, и прибыль. Однако любой рост имеет свои подводные камни. И вот пример…
Рис. 1: Дашборд аналитики объемов продаж в разных разрезах в Tableau (ссылка на интерактивную версию: tableau.com)
На приведенном выше дашборде есть несколько интересных наблюдений. С одной стороны, дела компании идут хорошо, потому что у нее:
- растущая сеть филиалов по всей Западной Европе;
- стабильно растущая выручка;
- стабильно растущий ассортимент.
Однако… На первом графике «Прибыль по продуктам и заказам» мы видим, что есть продукты, которые снижают маржу бизнеса. Это столы, этикетки, крепеж, конверты, бумага, расходные материалы. Они продаются в огромных количествах, но приносят очень мало прибыли.
Еще один интересный график – «Прибыльность страновых рынков». На ней хорошо видно, что филиалы в Нидерландах, Дании, Ирландии, Швеции и Португалии не являются прибыльными. Более того, разрыв в прибыльности по сравнению с лидерами (Франция, Великобритания, Германия) настолько колоссален, что ситуация требует немедленных действий.
Третий график «Выполненные заказы vs возвращенные заказы» наглядно демонстрирует увеличение количества возвратов по отношению ко всем заказам. И, как мы видим, пока все находится в равновесии.
И, наконец, последний график «Скидки vs количество» показывает зависимость количества заказов в магазинах от размера скидки. И как мы видим, эта зависимость присутствует, хотя и едва заметна. И эти данные можно эффективно использовать для управления выручкой в магазинах.
Рекомендации для директора продаж по результатам аналитики
Конечная цель любой аналитики — это не только выявление проблем и возможностей, но и разработка конкретных шагов для улучшения показателей. На основании представленных данных можно сформулировать несколько ключевых рекомендаций для директора по продажам, которые помогут ему принять обоснованные решения и повысить эффективность работы компании.
Рекомендации по оптимизации ассортимента
На основании графика “Прибыль по продуктам и заказам” можно порекомендовать пересмотреть ассортимент низкомаржинальных товаров.
Например, оптимизация логистики или поставок для таких продуктов, как столы, этикетки и крепеж, может улучшить маржу, или, возможно, стоит фокусироваться на продуктах с более высокой прибылью.
Улучшение региональной стратегии
Низкая прибыльность в филиалах Нидерландов, Дании и других странах может быть связана с неэффективной рекламной стратегией, неверно настроенными ценами или логистическими трудностями.
Как вариант решения — проведение регионального аудита или оптимизация затрат в проблемных филиалах.
Оптимизация скидочных стратегий
На основе данных о скидках и количестве заказов лучше рассмотреть стратегию, при которой скидки будут использованы для увеличения продаж в определенные периоды, минимизируя их негативное влияние на прибыль.
Внедрение KPI для разных уровней управления
Визуализации и аналитические дашборды предоставляют возможность отслеживать ключевые показатели эффективности (KPI) на разных уровнях управления, помогая каждому руководителю принимать информированные решения. Однако важно понимать, что для каждого уровня управления необходимо использовать свои специфические KPI, которые будут отражать наиболее важные аспекты их деятельности.
1. Директор по продажам
Для директора по продажам основная цель — это увеличение выручки и прибыльности. Его KPI должны быть сосредоточены на показателях, напрямую связанных с продажами и доходами компании:
- Выручка по регионам и продуктам;
- Маржинальность продуктов;
- Процент выполненных и возвращенных заказов;
- Доля скидочных продаж.
Эти KPI помогут директору по продажам быстро реагировать на изменения в продажах, анализировать проблемы и эффективно управлять ростом компании.
2. Региональные менеджеры
Региональные менеджеры несут ответственность за развитие и управление продажами в отдельных регионах, поэтому их KPI должны быть настроены на локальные показатели эффективности:
- Прибыльность по регионам;
- Процент выполненных заказов в регионе;
- Средний размер заказа;
- Скорость обработки заказов.
Региональные менеджеры могут использовать эти KPI для управления операционными процессами, оптимизации логистики и улучшения клиентского опыта на локальном уровне.
3. Менеджеры по продукту
Менеджеры, ответственные за конкретные продуктовые линии, должны ориентироваться на показатели, которые связаны с продажами, качеством и прибыльностью продуктов:
- Продажи и маржинальность по каждому продукту;
- Процент возвратов по продуктам;
- Объемы продаж в динамике.
Таким образом, KPI для менеджеров по продукту помогают улучшить качество, увеличить продажи и оптимизировать производственные процессы.
4. Руководители отдела логистики
Логистика играет ключевую роль в поддержании эффективности всей цепочки поставок, и для руководителей этого отдела важны следующие KPI:
- Скорость доставки;
- Процент выполненных заказов в срок;
- Стоимость доставки на единицу товара.
Выводы
Для каждого уровня управления важно иметь правильные KPI, которые соответствуют их целям и задачам. Данный подход не только помогает отслеживать текущие показатели, но и дает возможность принимать обоснованные решения на основании фактических данных.
Внедрение таких показателей и их регулярное отслеживание через аналитические дашборды позволяет каждому руководителю эффективно управлять своей зоной ответственности и добиваться лучших результатов для компании.
